转型启示录 | 论信托公司转型的痛点

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

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论信托公司转型的痛点

本文是券业行家『他山·石』系列第34篇，

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对

金融圈业内人士来说，转型并不是个新话题，但却是个时刻都会引起关注的话题。比如，中国经济的转型、银行业的转型、券商的转型等等。提了多少年，说了多少年，方向很明确，都还在艰难探索。

中国信托公司的转型也是一样，虽然转型的紧迫感越来越强烈，但是只要有钱挣，有业务做，转型始终不是最紧迫的事情。

因此，我国信托公司至今没有转型成功的，只能说个别信托公司在努力转型方面要做的比其他公司好。

信托业务转型的趋势

2018年已经过半，信托公司总体业绩相对尚可，核心关注风险。

但是，我们应该看到，招商银行今日零售业务做得好，产品代销快，怎不是多年前痛定思痛、敢于部分放弃看似衣食无忧的对公业务多年累积的结果。

也有很多人关心，信托公司转型的路径到底是什么？

可以说没有统一的模板，坚持正确的方向，持之以恒，终究会脱颖而出。但是转型不会一帆风顺，总有些痛点需要克服，需要穿越黎明前的黑暗。

以下首先介绍2018年的信托业务创新转型特点，然后剖析部分转型现象或者痛点。

创新突破的尝试

2018年上半年，信托公司仍在积极寻求创新突破，主要家族信托、慈善信托以及产融结合等方面继续有新的尝试。

1

家族信托

2018年上半年，已有近40家信托公司推出家族信托业务，家族信托业务在我国仍处于发展初期，也成为各家信托公司解决资金端瓶颈的重要抓手。

平安信托作为我国最早开展家族信托的信托公司，升级家族信托品牌，正式推出保险金信托、定制型家族信托、专享型家族信托、咨询型家族信托、家族办公室家族信托五大系列产品，实现“1+N”一体化服务。

外贸信托成功落地了我国首单基于不动产的家族信托；中信信托则发力家族信托FOF业务。

2

慈善信托

自《慈善法》颁布以来，慈善信托获得了较快发展，虽然税收优惠问题并没有得到很好的解决，但是并不妨碍信托公司参与慈善信托的热情。

2018年慈善信托发展出现了三个新的趋势：

一是在信托财产上有突破。之前多为资金信托，上半年万向信托成立了以股权作为信托财产的慈善信托。

二是慈善信托聚焦扶贫。2020年前都是我国扶贫攻坚的重要时期，信托公司发挥信托制度优势，通过慈善信托参与各地区扶贫成为重要趋势和热点，诸如中诚信托、中航信托都相继成立了此类信托产品。

三是慈善信托与家族信托相结合，探索慈善信托的可持续商业模式。

3

产融结合

产融结合是信托公司回归本源的重要着力点，也是信托公司的重要抓手。

上半年，杭州工商信托、中粮信托等继续发力医药、农业、能源等产业供应链金融业务，整合产业链资源，打通上下游企业。国元信托等信托公司紧贴国家政策，积极参与扶贫产业基金、新兴产业投资基金。中信信托推出清结算信托，服务大宗商品流转，解决企业现金管理需求。

4

房地产业务

在稳定发展住宅类房地产项目的同时，信托公司加快细分领域的探索。万向信托、云南信托在长租领域拓展资产证券化、投融资业务模式；浙金信托开展新能源小镇建设；个别信托公司开展了自持型房地产投资业务。

信托转型的痛点

回到信托业务转型，目前的痛点很多。

1

业务团队想突破，公司没有支持！

我经常跟一些业务人员交流，他们反映其实他们也想做一些更有意义的尝试，或者开辟一点新市场，但是很多新业务都是过不了风控，何况每年背着几千万的考核业绩。

也有的公司希望做些创新，也是指导业务部门去尝试，但是业绩考核依然那么重，业务部门肯定从容易挣钱的传统业务入手，而不是考虑新业务。于是，一个本来以创新业务为中心的团队，最后在业绩考核的压力下，变为传统业务部门。

我们必须认识到，创新业务也好，传统业务升级也好，都需要投入大量的时间和精力，需要有风控部门深入的配合。但是最根本的，还是要自上而下的转变。

大家都看到平安银行这两年零售业务做的很好，更应该看到其行内大量资源向零售业务倾斜。所以，信托公司真正向转向，必须从领导开始，有这个意识，给出方向和资源配置倾斜，指导业务部门去开辟新天地。

当然，未来兼顾短期利益和长期发展的问题，可以首先在一两个部门进行试点，结合业务特点给与考核任务，给与一定收入保护，这样才能把转型工作做出实效。

所以，信托公司转型更是战略变革，不应该是哪个部门的事情，而且自下而上成功难度更大，需要有更加引领性的领导，考验这个领导的大势把握能力、方向把握和布局能力，最终促进这一系列战略思维转变为实实在在的业务效果。

这两年信托公司频繁换领导，这好的方面在于注入新鲜血液，不好的方面在于新官要出业绩，必然在提升盈利水平上下功夫，核心关注短期利益，而可能忽视长期发展基础。

2

看好的业务为何又沦为了类通道业务！

谈到转型就要说业务，就信托公司而言，两大类业务是必须看好的，也是非常体现信托制度优势的，那就是资产证券化业务和家族信托。

然而，不幸的是这两大业务都沦为了类通道业务。资产证券化做了这么多年，信托公司作为不多，除了充当SPV，好像也没有抓住核心要害。而对于呼声很高的家族信托而言，这个确实是个蓝海业务，不过受限于信托公司自身高净值客户的数量非常有限，都在为银行私行客户提供服务，基本也是挣着通道的钱。

当然，每个创新业务都有其发展的不同阶段。现在可能还是幼稚阶段，信托公司发不上力，需要通过介入、学习和赶超来实现跨越。

但是，这里面有个核心问题一直没有得到重视：光有制度优势是远远不够的，还需要赋能，还需要有专业的技术支撑。不然只能在价值链条的最廉价部分充当苦力，而且各个信托公司都来参与的时候，价格战都会让大家遍体鳞伤。就像中国在全球的产业链中，很多时候都处于非核心环节，总要受制于人。

那么，怎么赋能？就是抓住核心技术和环节。对于资产证券化而言，要抓紧资产端，用活分层技术和现金流测算，将不同风险和收益的分层推销给不同的投资者。而对于家族信托，信托都是架构，而核心在于法律架构的设计以及资产配置能力，在国外都是律所在大力推动家族信托，他们最熟悉如何在现有法律制度下满足客户财富传承的需求。

所以，赋能程度决定了盈利水平和盈利模式，深入挖掘业务价值。这种思路同样适用于现有传统业务。很多传统业务仍有挖掘空间，只是信托公司过往做的太简单粗暴，以后没有这种好事的时候，需要通过赋能、延长价值链条实现价值提升和可持续发展。

3

想要操盘的业务却不得客户认可！

信托公司转型的大方向，要么继续在债权业务上延伸，从非标向标转变，要么可以在非标债权业务向股权业务转变。现在很多公司都开始探索股权业务，而且在当前这个大环境下，国家政策鼓励股权投资发展，退出路径相对增多，新兴产业蓬勃发展也提供机会。

但是，股权业务却是寸步难行。

难点之一，在于信托公司自身对于股权投资的专业能力有限。之前很多信托公司成立了PE子公司，也都没有发展起来。在债权的世界里发展股权业务，真是个异类，风控这道关都很过，更别说业绩考核等等。

难点之二，是在资金端。信托公司的客户还是偏向固定收益，而且过往也在这方面获得了甜头。再说中国PE、VC那么多，信托公司的专业能力就一定比其他更强，更何况没有任何业绩基础，让投资者如何相信你呢？

这就是涉及如何去培育创新转型业务的问题。

还是拿股权投资业务而言，在资产端的专业能力培育方面，需要由专业的人做专业的事，也需要在初期跟专业的机构一起做事，通过这样的模式去培养人才、锻炼队伍。而在资金端，可以由自有资金投资，也可以孵化和培育业务，待业绩真正实现的时候，才会对投资者有吸引力。而且也需要针对客户，有更多层次的分类管理，由更针对性的去市场营销。

总之，任何一项新业务，必须重视不断培养专业能力、专业队伍以及内部专业的体制机制，而且有能够说服自己的业绩，否则是很难得到市场认可的，尤其是与市场同质化程度很高的产品。

4

创新业务很多，但很多都是昙花一现！

在信托公司转型的这么多年里，有很多创新产品，但是也有很多产品是昙花一现，并没有接受住市场检验。

这首先说明了创新转型需要磨合，也需要忍受失败。再有一个就说明，信托制度是灵活多样的，但是不是万能的。很多人的误区觉得，信托是无所不能，这可能实在分业监管的中国，信托所能获得的最大优势，但是可能这种优势也不会持续太久。

笔者想说的是，过于信奉万能论，而不能用心做好受托人，服务好委托人和受益人，服务好经济社会发展，终会在未来混业经营的大潮中或者信托业大开放的浪潮中被逐步淹没。

盘点这些年一起追过的信托，就有消费信托、慈善信托、土地信托、互联网信托、艺术品信托等等。其中土地信托、互联网信托已经灰飞湮没了，消费权益信托也更多是营销或者募资的噱头而已。

我们需要反思的是，信托制度为什么在上述创新业务中失灵了？这也是为以后创新转型少交学费做铺垫。

需要认识到，市场交易中制度很多，信托也只是一种，在特定背景下，信托可以充当交易辅助制度，但是能否发挥其作用或者比其他制度更好地发挥其作用才是关键。

以保护消费者权益为例，信托、保证等适用；以破产隔离而言，信托、特定目的公司、有限合伙企业都是可以的。部分情况下，用信托参与市场交易不一定是最优的。再加上信托公司本身专业优势不明显，诸如以土地信托为例，日本银行信托可以承接私人土地，帮助其盖房子以及后续出租管理，我国的信托公司是根本做不到的。

转型发展不易，痛点很多。

总体看，信托公司转型发展不易，痛点很多。信托公司需要加强转型战略的设定，在稳定传统业务的同时，培育符合面向未来的战略业务、经营模式以及与之相配的核心能力，才能在这一轮转型发展关键时期，有着更优异的表现。

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